保险销售的技巧和方法？-傲先晴天财经阁马力资本的回答

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2023-07-26 10:28

1.在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

不过，尽量让客户说话，并不是要窥视客户的某种隐私，只是在抛出问题后，看客户对这些问题的看法、观点，甚至价值观。而作为销售伙伴，是不用去评价的。

2.同意和认可客户的感受

客户说完后，不要直接回答问题和做出评价，要感性对待，比如说：我感到您……，在这方面我也有类似的感受、感觉。

这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。拉近了距离，当然就更能够顺畅沟通。

3.把握关键问题,让客户具体阐述

“复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处，尽量详细的说明原因。这里的原因，不是销售伙伴自己的看法，而是客观存在的情况。

4.确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟进；了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道。

因为这样做，可以了解你的客户是否知道你所推荐的产品的益处，也为你引导客户走向最后的成交奠定基础。

5.让客户了解自己异议背后的真正动机

让客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手。

想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

发现没有，整个五点方法中，有一个东西或者说技能是贯穿的。那就是提问。

也就是说，我们确实不要更不能上来就介绍产品的好处优势等等动作，因为还没有掌握客户内心的需求活动。

我们需要通过提问，通过互动，来逐步了解和掌握客户需要什么，担心什么，在乎什么，消费实力如何。

当我们确实把握了这些东西，我们就掌握了主动权。

保险销售的技巧和方法？