是投资巨额资金做品牌营销吗? 当然不全是!因为作为这样的手机品牌毕竟也只能是金字塔的塔尖少数的几家。而对大多数的品牌手机而言，决定其销量的依然是终端零售店铺。 而决定终端最终销量的是一线销售人员。所以最简单的方法是训练手机销售人员的销售技巧。当你有一支手机销售精英团队时，你的手机一定卖的很火。 在周鑫过去十年的一线手机销售与销售技巧培训实践中，调研观摩了1800多家手机店铺各种店员的销售场景，发现所有未能成交的顾客，70%以上的原因出自店员本身。有的是因为语言技巧不良，有的是因为没有了解顾客的需求，有的是不会介绍手机，有的是不懂运用一些手机销售技巧，等等。 实际上，各类店铺因为店员本身的销售技巧不良，所最终导致的顾客流失是看不到的。你无法判断，一位手机销售员每天接待的顾客中，有多少是标准的准顾客，但因为店员手机销售技巧不良就流失到竞争对手店铺。你无法判断，有多少商品因为店员的控价技巧不良，导致损失多卖几十元甚至几百元利润的机会。 顾客为什么要买你的手机呢?这是一个非常好的问题。也是所有做手机销售的朋友都要问自己的。 产品的同质化、价格竞争的白炽化、促销竞争的雷同化，剩下的竞争策略可能仅有人员销售技巧的竞争了吧?! 事实上，不仅手机如此，其它商品又何尝不是这样的呢!我们说终端销售，最终实现销售的是人，是一线销售人员啊!即使如今天如火如荼电商销售模式，也同样是人在销售啊! 所以，我们不得不承认，决定终端零售店铺手机销量的是人，是店铺营业人员。周鑫认为决定店铺营销人员销售结果的，是心态与销售技巧。 销售心态是销售人员的一种本身素质，是一种自我修炼。这正像一句话所讲的，叫作：“江山易改，本性难移。”这是人的一种本性。比如有的店员服务态度就是好，服从意识就是好。这是天性使然，是培训不出来的。 然而销售技巧则不同，它80%以上是要靠后天培养出来的。所以，我才会听到“销售圣经”、“推销大王”之类经典著作的传承。是因为它就是销售前辈经验的总结。它同时也证明了，任何一位店员，只要销售心态好，他的销售技巧是可以通过后天培训出来的。 好了，明白了这一层道理之后。接下来我们就来了解顾客为什么要买你的手机呢?这其实是一种销售技巧。懂得它的销售人员，就可以通过了解顾客为什么会买手机，变被动销售为主动销售。 例如，你去追一个女孩子，如果你能知道她的内心世界。知道她在想什么?知道她想要什么?是不是事情就变的简单了呢? 我们销售手机也是同样的道理。我们与顾客之间的关系就像你在追一个女孩。没有“成交”之前隔重山，“成交”之后才知道原来就是一层纸! 而我们如何来捅破这层纸，打动顾客的内心。这就是要销售人员必须要了解顾客为什么要买你的手机。给顾客一个不得不买的理由，销售也就成功了一半。 顾客在购买商品时，是因为商品的大、小、高、低、薄、厚、轻、重、长、快、省……等因素才购买。 比如在周鑫教练的调研中，当问到顾客为什么会买正在用的手机时，很多顾客是这样回答的。 顾客A：就是因为它的屏幕比较大，所以就购买了。 顾客B：就是因为这款手机整体外观比较小巧。 顾客C：是因为它的像素比较高，拍摄的照片很清晰。 顾客D：是因为它的价格比较低，而性价比很高。 顾客E：是因为它比较超薄，可以很容易放在口袋里啊! 顾客F：买它是因为手感比较厚重，不会像其它手机很轻，拿在手里没有感觉。 顾客G：是因为它比较轻薄吧，夏天携带方便。 顾客H：是因为它的待机时间比较长吧。 顾客I：是因为它的开机、上网速度快。 顾客J：是因为这款手机比较省电耐用啊! 顾客K：就是因为它的操作系统快而买的。 顾客L：就是因为它的品牌影响力而买的。 …… 我们相信，顾客买手机的理由列举出来，还会有很多。 周鑫教练历经10年时间，对手机的每一个参数与顾客的消费心理相结合分析。特别是近年对智能手机的研究。得出顾客在购机时的销售心理密码。最终集结成为《脱销-智能手机销售密码》一书。 所谓顾客购机时的销售心理密码，简言之就是顾客在购买一部手机时，是哪一个主要因素影响顾客做出购机决定的。 举个例子：比如一位顾客在试机过程中，始终对手机的待机时间比较敏感。所以，我们在销售过程中，应该向顾客传达的是手机电池的续航能力，手机的省电情况。这样最终才能说到顾客的心坎里。 每位销售人员掌握了这套销售密码之后。可以融入到手机销售技巧中，以话术的形式表达出来。从而快速促成交易，闪电成交。 无论技术如何变迁，科技如何进步。销售人员只要把握手机售机密码，销售“苹果1代”与销售“苹果X代”是同样的道理。销售任何操作系统智能手机，只要掌握此套销售密码，均可100%快速成交!