5月13日，阿里巴巴集团公布2020/2021全年（2020年4月1日-2021年3月31日）及第四季度（2021年1月1日-3月31日）单季财报。数据显示，阿里巴巴生态体系全球年度活跃消费者（AAC）超10亿，其中，中国零售市场的AAC为8.11亿，同比增加了8500万。

阿里巴巴还披露了其第四季度在中国零售市场的新增AAC，单季净增3200万，季度环比增加数为9个季度以来新高。值得注意的是，从全财年来看，新增的ACC中有7成来自下沉市场。

用户规模的扩大，直接推动阿里巴巴的业绩稳健增长。财报显示，阿里巴巴生态体系的全财年GMV达到8.119万亿元，其中中国零售市场GMV为 7.494万亿元；营业收入同比增长41%达7172.89亿元，若剔除去年10月合并的高鑫零售，营收同比增长也达32%；利润方面，本财年受两大非经常性因素影响，同比下降2%，但剔除反垄断罚款、股权激励及折旧摊销等项目，阿里巴巴的全财年经调整EBITDA同比增长25%至1968.42亿元。

在随后的投资者会议上，阿里巴巴CEO张勇表示，在广大的低线城市和农村，还是有巨大的人口空间，希望在未来的财年中，在中国市场率先做到10亿年度活跃消费者。阿里巴巴的下沉市场增长依然强劲。

那么，在流量红利式微，又叠加激烈的市场竞争和疫情影响下，阿里巴巴是如何稳住基本盘的？

多业态打通下沉市场

阿里巴巴的核心商业业务板块依然是其基本盘的主要稳定器。全财年，阿里巴巴的线上实物GMV同比增长21%；第四季度的线上实物GMV更是同比增长33%，其中天猫线上实物GMV（剔除未支付订单）同比增长26%，淘宝的线上实物GMV（剔除未支付订单）增长幅度更是超过了天猫。

实现这一增长的背后，是天猫淘宝采取了一系列措施，刺激了中小企业的复苏。今年以来，天猫释放部分店铺保证金，商家可用于店铺经营投入，“生意参谋”的部分功能也由收费改为免费，聚划算相继取消“参聚险”、“保价险”等付费产品，天猫降低大家电商品物流仓储服务费。此外，淘宝正在多地设立实体的商家运营中心，中小商家在经营过程中遇到问题，可直接到最近的中心面对面咨询和解决。

通过这些方式，释放了商家的活力，商家的运营积极性提升，进而在产品、营销、服务等方面进行提升，获取更多的新用户和GMV。在用户端，本财年，阿里巴巴也通过百亿补贴等形式直接提高用户的活跃度和拉新能力，尤其是下沉市场。

对于下沉市场更加直接的拉动作用，在于淘宝特价版的快速发展，以及淘鲜达、物流的同步支撑。淘宝特价版以主打性价比和产品品类丰富，明确面向下沉市场，经过几年投入，已见成效。截至2021年3月31日止的十二个月，淘宝特价版年度活跃消费者超过1.5亿。

而淘鲜达则将数字化基础设施引入低线城市和广大的乡村，通过对线下门店的数字化改造，大大增加了下沉市场用户的购物触点和体验。财报数据显示，截至2021年3月31日止的十二个月，除高鑫零售外，淘鲜达帮助42家零售连锁店开设线上门店，在中国145个城市帮助168家零售连锁店、超市和市场实现了营销项目的数字化。

菜鸟物流成为阿里巴巴市场下沉的另一把利剑，其触角已延伸至低线城市和乡村的各个角落，甚至在珠穆朗玛峰下的日喀则扎西宗乡都开设了菜鸟驿站，大大缓解了下沉市场的物流问题。但物流网络的延伸并未非以牺牲业绩为前提，在该财季，菜鸟物流反而实现了经营现金流为正。

通过淘宝特价版、扶持中小商家、百亿补贴、数字化下乡、物流下沉等方式，阿里巴巴在保持一二线城市市场的同时，也稳稳的抓住了下沉市场。未来这一市场仍会加大投入，在投资者会议上，阿里巴巴CFO武卫表示，阿里巴巴计划将2020财年增量利润全部进行投资。按照张勇的解释，下沉市场将是阿里巴巴重要的投向之一。

生态协同提升用户粘性

据财报显示，2021财年，消费者在阿里巴巴中国零售市场的年均花费（ARPU）达到9200元，相比上一财年增长了100多元。

在去年9月的投资者日，阿里巴巴还曾披露过另一组数据，关于留存率：阿里零售平台上，1.9亿高收入群体的留存率达98%；年消费在2000-7000元之间的群体，留存率则达到96%。

这两组数据从另一个侧面印证了，阿里巴巴的基本盘不仅在数量上稳定，在质量上更是保持了高位水平，其背后则有赖于阿里巴巴多年建设的业务生态的高效协同。

首先，除了天猫、淘宝、聚划算等原有核心业务外，天猫超市、盒马、高鑫零售、饿了么/口碑、菜鸟物流等也逐步成熟，通过在入口、营销、物流等各环节的资源共享和协同，大大提升了用户的粘性，生态共振一方面最大程度将用户留在阿里巴巴体系内，更重要的是为用户提供了一个一站式的消费体验。

第四季度，饿了么的日均付费会员数量持续强劲增长，同比增长约40%；今年3月，菜鸟全球包裹网络的日均包裹量超500万件；盒马和天猫超市等也都实现了高水平的增长，就连创新业务的高德，在今年4月份也实现了全月平均DAU超过1亿。生态中的子业务的高速成长，意味着协同的广度和深度都得到加强，无论对于ARPU还是留存率，都将获得大幅提升。

值得注意的是，此次财报中，游戏业务首次从创新业务划归至数字媒体及娱乐项下。尽管财报没有披露该业务板块的具体数据，但是从营销销售角度而言，包括优酷、游戏、直播在内的诸多业务形态，都将为阿里巴巴的零售业务提供强有力的支撑。财报数据显示，2021财年淘宝直播保持迅猛增长，规模显著，全财年淘宝直播GMV超过5000亿元。

财报数据显示，不考虑股权激励费用的影响，该财年的销售和市场费用占营收比例同比仅增加2%。显然，多业态、多触角下探，以及生态协同的效应，使得阿里巴巴即使在激烈的市场竞争环境下，形成强大的内驱力，从而稳住基本盘。

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