平台化 顾问化 场景化

——《中国保险家》2023年保险中介20强

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

2022年前三个季度，保险中介渠道实现保费收入3.56万亿元，占全国总保费收入的87.46%，但行业整体仍然呈现“小、乱、差”的局面。监管机构的预期，是通过完善市场规则、规范市场行为、引导优质发展、提升服务，推动保险中介行业在“量”的基础上实现“质”的优化。

但我们看到，随着差异化、专业化、特色化发展渐显成效，领先专业中介机构的能力得以大幅提升，在供应链、产业链、价值链中的优势显现，并深度参与保险产品开发、风险管理、数字化和金融科技等领域的创新发展，为保险中介行业的高质量服务体系建设和提质增效做出的样板型的示范。

通过“2023年《中国保险家》保险中介20强”的评选，我们发现，在保险中介“提质增效”的过程中，呈现出三大趋势，即平台化、顾问化、场景化。

领先的专业保险中介机构纷纷转型平台型公司。保险公司对保险中介的诉求，既要业务规模，又要业务品质，还要持续稳定。显然，平台型保险中介机构，既可以将过去与保险公司长期合作的优势资源与其他合作伙伴共享，让中小中介机构获取规模效应所带来的资源红利，而更多合作伙伴的加入，又使得平台能以更大的业务规模在合作中获得更大的话语权。

领先的专业寿险保险中介，在服务模式上向纵深发展，开始不断深化顾问型模式，以提升客户服务价值和增加客户粘性，在未来的大健康行业占据更有利的位置。

以新能源汽车制造商为代表的的产业巨头，也将专业保险中介纳入麾下，将其作为自身生态场景服务的重要一环，开启保险在细分领域场景化运用的大幕。

据不完全统计，2021年以来，各地银保监局已陆续注销超2800家保险中介机构的经营保险代理业务许可证，仅2022年以来就有1307家保险中介机构被注销保险中介许可证。与此同时，2018年8月之后，银保监会没有再发出一张中介牌照。

银保监会公布的数据显示，截至2021年12月，保险机构法人235家，其中保险集团（控股）公司13家、信用保险1家、财险公司87家、财产险再保险公司7家、寿险公司75家、养老险公司9家、健康险7家、资产管理公司33家、其他3家（农村保险互助社）；外国再保险公司分公司7家。而保险专业中介法人达2610家，是保险行业中法人机构数量最多的（图表1）。

截至2022年9月末，全国共有保险专业中介机构2609家。其中，保险中介集团5家，保险专业代理公司1733家，保险经纪公司494家，保险公估公司377家。

不仅如此，作为保险市场的有机组成，保险专业中介机构也是中国金融保险市场中最早实现市场准入和退出法制化、规范化和程序化的市场主体，在活跃和促进保险市场健康发展方面功不可没。中国保险业协会发布的《2021年互联网财产保险发展分析报告》（下简称《报告》）显示，保险专业中介机构保费占比显著提升，保险专业中介机构凭借其“流量运营能力、客户服务能力和生态闭环优势”助力保险公司实现保费规模快速增长。

《报告》数据显示，2021年，互联网财产保险业务各渠道中，专业中介渠道累计保费收入412亿元，占48％，同比提升16个百分点。

事实上，从市场端来看，中国保险中介渠道实现保费占比长时期保持在80％以上，是保险销售主要渠道。2021年，保险中介渠道实现保费收入4.2万亿元，同比增长5.46％，占全国总保费收入的87.95％；保险专业中介机构实现主营业务收入1193.21亿元，同比增长8.39％。

2022年前三个季度，保险中介渠道实现保费收入3.56万亿元，占全国总保费收入的87.46%。

尽管数量庞大的保险专业中介机构正发挥越来越大的作用，但从市场竞争格局来看，目前整体中介市场相对分散，尚未形成明显的头部效应。在寿险领域，大量中小中介机构区域性强、专业性不足。未来随着监管对行业的正规化引导，行业或将迎来整合机会，行业集中度或进一步提升。

“目前，保险中介机构质量同行业高质量发展和消费者多元化保障需要之间还存在差距，有的机构经营管理尚未摆脱粗放生长方式。”银保监会中介部主任姜波在署名文章中表示，保险中介监管要准确、清醒把握这一现状，通过完善市场规则、规范市场行为、引导优质发展、提升服务，推动保险中介行业在“量”的基础上实现“质”的优化。

政策主旋律：高质量发展

2020年1月，中国银保监会出台《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，首次提出“要推动构建新型保险中介市场体系”，并就构建新型保险中介体系陆续出台多项政策，引导行业向正规化、精细化发展。

在此前后，监管部门还围绕“治乱象”、“信息化”等核心，持续出台相关管理办法和措施，引导中介市场高质量发展。而“高质量”也成为中介行业发展的主旋律。

● 治乱 信息化建设：打造长治久安的基础

2019年，中国银保监会加大对保险中介市场乱象的打击力度，强势遏制保险中介市场违法违规行为，先后颁布《关于印发2019年保险中介市场乱象整治工作方案的通知》、《关于开展“巩固治乱象成果促进合规建设”的通知》、《4S店兼业代理机构捆绑销售保险专项整治工作方案》等。

之后，监管机构的“治乱”行动更具体、更有指向性。2020年，中国银保监会颁布《2020年保险中介市场乱象整治工作方案》；2022年，颁布《关于印发保险中介机构“多散乱”问题整理工作方案的通知》（简称《通知》），《通知》指出，一要清理、清退“无人员、无场所、无业务”的保险中介机构；二要清退不符合现行监管要求的保险中介机构；三要清理对分支机构管控失序、存在“加盟”“挂靠”等行为的法人保险中介机构，并清退相关分支机构。同时，严肃整治虚挂中介业务、虚列费用等违法违规行为，打击通道过单业务。

如果说重拳“治乱”是规范保险中介市场的发展环境，那么引导和强化保险中介市场信息化建设，则是监管部门对行业“高质量发展”的方向引导。

为加强保险中介监管，提高保险中介机构信息化工作与经营管理水平，推动保险中介行业高质量发展，银保监会先后颁布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》、《保险中介机构信息化工作监管办法》等政策，要求保险中介机构应当自主开展信息化工作，信息化工作与关联企业有关联的，保险中介机构应厘清与关联企业之间的信息化工作职责，各自承担信息安全管理责任。并明确提出，不符合《办法》要求的，视为不满足《保险代理人监管规定》、《保险经纪人监管规定》、《保险公估人监管规定》对于信息化建设和管理的相关规定，不得经营保险中介业务。

● 佣金上限管理：倒逼中介机构提质增效

在日趋严格的监管要求下，部分中介机构的业务模式与传统代理模式严重同质化，员工队伍能力素质低下、服务水平不足，既不能有效发挥经纪业务的独特优势，利润空间也日益被挤压。

2022年4月15日，中国银保监会发布《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，进一步显示出监管部门推动行业高质量转型以及保护消费者权益的决心。意见稿通过产品分类、人员分级的方式减少误导销售，强调以客需为出发点进行保险产品销售的重要性。

其中，意见稿第二十五条佣金管理部分，将保险公司给付中介机构的费用也纳入到管理范围，要求保险公司面对各类中介机构和个人，在佣金支付方面，遵循“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”。

随着该政策的逐步落实，针对同类型保险产品，保险中介机构将越来越难以获得显著高于其他渠道的佣金。这样的政策导向体现了监管部门治理当前销售乱象、引导行业高质量发展的决心。

随即，北京银保监局出台《北京银保监局关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》（以下简称《通知》），将中国银保监会的上述意见稿落地实施，更是让保险专业中介市场感受到转型升级的紧迫性。

该《通知》核心规定之一是：各人身保险公司向各保险专业中介机构支付佣金的，应科学确定佣金水平，适当延长支付年限和优化支付比例，当期支付的佣金及各种费用的总和不得超过当期保费。

这意味着，北京市场的保险公司向保险专业中介支付佣金的方式将更趋近于个人代理人，首年佣金及费用总和将有显著降低。这将对北京的现有保险中介市场业务收入，乃至市场格局，都将产生深远影响。

显然，一系列政策监管的目的是加快推动保险中介市场从“粗放型、资源型、通道型”的增长模式向“专业型、科技型、管理型”转型升级。为保持盈利，保险中介机构只能在“提质增效”上狠下功夫。

麦肯锡在其报告中指出，“提质”意味着进一步强化以客户需求为中心，聚焦更加复杂的保险产品与保险或财富管理解决方案。“为客户和保险公司创造真正价值的中介机构不会仅仅瞄准佣金率上限，因为它们一方面可向客户收取咨询顾问费，另一方面可在与保险公司共同开发产品过程中获得议价权。”

短期内“增效”更多意味着修炼内功，如通过加强数字化投入以降低培训和后台管理成本；中长期来看，在积攒了足够能力之后，保险中介机构可以摆脱“小而美”的业务模式桎梏，在优势领域打造“大而精”的规模效益。

头部纷纷走向平台化运营

事实上，头部专业保险中介机构早就在探索和实践“提质增效”的路径和模式，其中，“平台化”是几家头部企业不约而同的选择。

“平台化”模式下，销售作业单元分散化而平台集中化，无疑是解决行业焦虑的一剂良方，有利于重塑个险中介销售渠道的新秩序和生态繁荣。

对于险企而言，通过专业保险中介平台，可以有效监控保险中介机构与个险渠道主体的销售行为与合规经营，促进代理渠道组织有序发展。且在专业保险中介服务平台的支持下，保险公司分销渠道化将加速，以低成本获取保单，发挥产销分离的最大效应，有助于保险公司将资源与能力聚焦产品研发和投资，打造差异化优势，为其带来显著的利润提升空间。

● 水滴开放平台：构建开放健康生态

作为互联网保险平台，在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第二的“水滴保”，早早布局了专业化、数字化“水滴开放平台”，首创行业开放平台模式。

早在2018年11月，水滴保险商城推出开放平台1.0，主要向合作伙伴开放API接口，从流量和销售端提供支持。2020年8月20日，在水滴保险商城2020全球合作伙伴大会上，总经理杨光宣布未来三年将投入20亿元用于保险科技新基建，同时推出开放平台2.0，围绕线上运营、多元营销体系、理赔公估调查、数据服务、医疗健康服务等多个方面，为合作伙伴赋能。

在杨光看来，“未来保险行业的核心不再是比较优势，而是找到更多合作伙伴，创造新的价值。”因此，水滴开放平台2.0不仅对接保险公司，同时向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放，共同构建健康保险保障生态。

水滴开放平台是将水滴过往积累下来的营销、运营、智能化和系统化等能力，与合作伙伴共享，为合作伙伴提供以客户为中心、以数据为基础的“线上 线下”精细化运营策略及科技赋能解决方案。2021年以来，水滴开放平台新增服务合作伙伴超过数百家。

据悉，水滴开放平台为合作伙伴提供两大解决方案。一是销售支撑解决方案，即线上线下融合的营销解决方案。一方面帮助传统保险机构提升线上获客能力和服务能力，另一方面，建立线上用户与线下代理人匹配、信任和连接通道，实现更高效的供需平衡。

二是行业赋能解决方案，水滴开放平台能够将水滴的产品、营销、运营、风控、理赔、大数据等能力，打包输出给有需要的合作伙伴。基于专业的Saas系统，水滴开放平台能够以轻量级的方式接入，方便合作伙伴随时接入或推出。

此外，以数字化为核心的水滴开放平台，还致力于推动行业参与者进行“用户思维”的转变，采用线上 线下的运营场景和营销场景，掌握用户的喜好与行为习惯，提供更符合用户需求的产品和服务。

应该说，以互联网保险经纪起家的“水滴保”打造这一开放平台，是水到渠成之举。

公开数据显示，水滴保2021年用户数已超1亿人次，产生的首年保费（FYP）达到163.63亿元，同比增长13.4％。

由于积累了大量的互联网保险用户数据，水滴保与保险公司合作，持续推进人身险产品的供给侧创新。数据显示，截至2021年12月31日，水滴保平台上提供了364款保险产品，其独家定制的保险产品贡献首年保费超过90％。

水滴保险经纪总经理助理、水滴开放平台负责人崔晨认为，“水滴开放平台核心是敏捷的策略能力，底层能力离不开保险科技的支撑。”2022年以来，水滴公司不断通过科技来提升运营效率，同时依靠智能营销系统提升转化率。2022年二季度，有420万用户通过水滴平台投保，同比增长53%，首年保费同比增长94.1%，平台累计服务用户达1.02亿。

● 泛华控股：MGA模式 共享平台

2022年11月24日，在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第一的泛华控股集团（以下简称“泛华控股”）重磅发布泛华开放平台战略，宣告向全市场推出行业基础设施——泛华公共平台，全方位赋能保险中介机构及个险销售主体。

作为这一平台落地的标志性事件，是在发布会上，泛华控股董事长、CEO胡义南与中融慧金董事长傅文胜共同签署收购意向书。

中融慧金是国内第一家MGA（管理型保险专业中介）平台，自2018年开展业务以来，已对接近300家地方性代理公司，形成成熟的渠道业务模式与资源。尤其在合规和业务品质管控，过去三年其业务继续率均达92%，有效防止了保单套利及退保黑产等市场突出问题。

显然，泛华控股意图以MGA模式为核心，打造开放平台。而公司的这一布局，可谓恰当其时，即快速抓住了政策窗口期，还可能有助于其在资本市场上获得欧美投资者的认可。

继深圳银保监局多次发文明确表示支持MGA模式发展后，2022年8月，北京银保监局下发了《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案（征求意见稿）》（简称《工作方案》），指出拟推动北京地区一批有条件、有能力、有意愿的保险专业中介机构发挥专业优质和管理价值，规范有序开展管理型保险中介业务。

MGA模式在国外发展相对成熟，近年来更是获得资本的高度关注和青睐。

仅从2021年的情况看，欧美约有20家MGA机构完成了融资，融资总额达到10多亿美元，其中出现了几笔巨额融资，包括英国车险MGA Markerstudy Group斩获的2亿英镑融资、英国宠物保险MGA Bought By Many的3.5亿美元融资、美国旧金山网络保险MGA Coalition的2.05亿美元融资，这几笔融资合计约占当年融资总额的2/3。

从地域分布来看，获得融资的MGA当中，来自美国的有11家，约占总数的一半；来自英国的有5家，占据总数的25%；来自墨西哥的有2家、加拿大和以色列各1家。整体来看，美国和英国的MGA融资案例较多，这也与两个市场整体MGA的发展情况相一致。

英国MGA协会MGAA的数据显示，如今，英国有超过300家MGA机构，它们承保了英国470亿英镑普通保险市场保费的10%以上。而在美国市场，Guy Carpenter推出的MGA部门GC Access的总裁迈克尔·詹姆森表示，截至2021年7月美国约有1000个活跃的MGA，代表了500亿-600亿美元的保费，其中150亿～200亿美元的保费由非附属MGA承保。詹姆森表示，美国超过60%的运营商都与MGA有所关联。

显然，作为最早在美国纳斯达克上市的在中国专业保险中介，泛华控股转型MGA模式，有助于其获得欧美投资者的认可。

泛华控股完成对中融慧金的收购后，能够强化泛华开放平台对分散型多元化的销售体合规及业务品质管控的能力，同时通过中融慧金迅速地将其平台能力推向市场，产生规模效应，带来新的增长。

据了解，泛华开放平台将为市场各类主体提供包含统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心内容。这一平台是泛华24年来专业人才、行业经验及数据算法的有机集成，可以提供满足不同发展阶段不同类型保险销售主体的综合解决方案。

各类销售主体通过链接泛华开放平台，将获得更多更好的产品和服务，用产品的丰富度满足客户的多元需求，更可以通过共享产品合约，直接增加收入和利润。换句话说，中小机构无需进行成本高昂的科技投入，即可享受泛华的科技与数字工具，包括懒掌柜、数字运营、双录、保单托管等。

泛华控股多年积淀的专业能力和资源形成的3R模式和3F场景营销和培训赋能，还能够帮助代理人认知和营销能力跃升，提高成交率。更为重要的是，泛华控股凭借自身的资金实力和资本能力，为平台生态中的各类合作伙伴提供专项基金的资金支持，并通过股份置换的方式帮助合作伙伴实现间接上市，更是为中小机构打开了成长想象空间。

● 车车科技：车险SaaS平台

2020年底，车车科技向业内开放数字化平台SaaS等产品服务与技术。业内人士表示，车车科技的开放平台对于数据资源的整合，能有效突破筒仓和信息茧房效应对于大数据分析工具的制约，充分发挥整体大数据“大”的优势。

车车科技相关负责人介绍称，该平台是面向保险中介公司、保险公司的平台，提供一站式保险产品接入、合约配置、智能核保、后援服务等核心能力。

车车科技CEO张磊介绍称，SaaS平台的需求侧囊括了许多类型的客户：第一种是普通车主；第二种是滴滴、高德地图、大搜车等互联网平台；第三种是海量的场景用户，如洗车店、维修店，甚至部分寿险代理人等。

“一方面，车主自助报价、自助投保的交易需求，让互联网车险商城的自助交易量会快速增加；另一方面，中国2000多家专业保险中介机构、3.2万家兼业保险中介机构、1200万保险中介从业人员、数百万汽车后服务场景的庞大需求，将使得车险数字化交易系统成为刚需。而90%以上的中介机构、代理人团队采取传统的经营思路和经营模式，同时也没有实力和能力开发定制自己的IT系统 。”张磊表示，这些对于像车车科技一样的数字化交易平台来说，都是车险综合改革实施带来的新机遇。

有业内人士认为，车车科技如何保证信息安全，是许多机构客户关注的焦点。对此，张磊强调，即使接入车车科技的一站式服务平台，中介公司的用户依然会掌握在这些客户手中。他表示，许多人工服务不可能被互联网颠覆，保险更是如此，需要线上化的仅是交易环节。保险科技的价值在于服务好产业链的各个环节，而不是取代。另外，张磊还表示，不会接触客户数据，也不会在没有客户授权的情况下与客户的用户进行联系，中介公司和保险公司的合约，在系统里面也是保密的，不会向第三方进行披露，除非得到授权。

从监管的角度，张磊也表示，监管明确了SaaS服务模式符合中介信息化监管规定。

● 慧择：互联网保险超市平台

作为专业互联网保险中介的头部企业，在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第四的慧择一开始就是通过打造“互联网保险超市”平台，与第三方合作伙伴和精准广告投放将流量吸引到自己的平台，在对第三方的流量进行转化后，通过专业化运营和服务提升用户黏性，沉淀出长期价值。

慧择有两种销售渠道：直销To C和分销To B，并通过To B做大规模、To C做好服务。分销模式下，慧择与第三方合作伙伴（多为互联网内容博主、“大 V”等意见领袖）合作，利用其私域流量销售产品，支付佣金或技术服务费。直销模式下，公司通过算法精准投放广告吸引客户预约咨询，并通过客户画像分配至保险顾问促成销售及提供售后服务。

经过14年的线上保险销售和运营经验积累，慧择不仅实现了长期寿险的在线销售、核保与理赔，还积累起稳定的技术能力和广泛的用户数据，进而形成自有的客户洞察体系，辅助合作伙伴及直销体系的营销并精准定位潜在客户。

与此同时，精细客户画像也为产品定价和风控提供了基础，创造出C2B定制化保险生产模式，能更加贴近客户需求且降低成本。目前，定制型产品逐渐成为慧择的产品销售主力，根据公司公告数据，其整体佣金收入占比超过40%。定制化保险产品也使得公司和保险公司合作时掌握部分主动权，获得议价空间。

专业寿险中介顾问化

近年来，寿险专业中介总保费规模呈现高速发展的态势，众多专业保险中介纷纷转型寿险业务，并在寿险业务的顾问化服务模式上取得了长足的进展。

2020年中国寿险市场总保费规模达到2.95万亿，其中专业中介机构的渠道占比仅为2.7%，远低于代理人及银保渠道。然而该类机构基数虽小但增速可观，五年的复合增长率达到36%，高于寿险市场整体的15%（图表2）。

未来随着保险市场需求端与供给端的同步发展，保险中介渠道的渗透率还将有较大提升空间。

首先，截至2021年末，以个人金融资产计算，中国财富管理市场规模已达195万亿，成为仅次于美国的全球第二大财富管理市场。波士顿咨询（BCG）预计，未来10年，中国财富管理市场还将以10.6%的年复合增长率保持高速增长态势。

其次，相较保险行业其他类型机构，寿险中介机构天然更贴近第三方财富管理公司，领先的寿险中介机构具有定位高端客群、向财富管理转型的潜力。麦肯锡的报告认为，相比其他类型机构，寿险中介机构在大财富管理赛道具有四大得天独厚的优势：第三方独立性、高端客户资源、产品组合优势以及线下队伍基础（图表3）。

正是基于大财富管理市场的机遇，众多领先的专业保险中介机构早早布局寿险业务，并构建财富管理型服务模式。

2018年1月，泛华控股将车险业务全盘转让给车车科技，而车车科技也由此获得了泛华控股掌控的一张全国专业保险代理牌照和全国100多个城市的基础设施网络。

泛华控股CFO葛蓬解释了放弃车险业务的原因所在，泛华控股已确立了“以销售组织建设为核心，大力发展寿险”的全新的发展战略，原因在于，公司认为标准化的车险容易互联网化，车险线上化交易的时机已经完全成熟。

财报数据显示，从2015年第三季度开始，泛华金控寿险业务收入增速明显加快，在2017年一季度增速甚至接近300%。到2017年第三季度，泛华控股寿险代理业务实现营业收入7.3亿元，同比增长177.5%，占到总营业收入的67.8%，成为公司最大的收入来源。出让车险业务后，泛华控股全面聚焦寿险业务，同时强化代理人队伍的职业化、专业化，并构建数字化后援服务平台，构建顾问型服务模式。

慧择同样早早布局寿险业务，通过不断积累的用户数据，形成高质量的用户画像，构建了根据用户需求定制保险的模式，进一步凸显了慧择稳固的长期险经营护城河。

在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第三的明亚保险，其个人寿险新单保费占比超过80%。通过高素质的经纪人队伍，严控销售过程合规，加上“核保前置”等服务，以保证“客户利益最大化”。而这些无疑都是顾问化服务的核心之一。

很显然，为了在大财富管理赛道中抢占一席之地，更多的寿险专业保险中介已逐渐从过去的销售型机构转型为顾问型机构。

过去寿险中介机构在业务模式及关系定位上都更接近传统代理销售，以产品销售而非用户需求为导向，并未发挥经纪业务客观、中立的专业服务本质。未来，寿险专业中介机构必然持续升级，从销售型模式向顾问型模式转型，充分发挥中介机构自身优势，接受顾客委托、站在客户利益上配置产品及提供咨询服务（图表4）。

而且，正是得益于顾问模式的不断发展，泛华控股、慧择、明亚保险、大童保险等机构近年来在长期寿险业务上获得了持续成长，并拥有了向上游保险公司定制保险的能力。

2021年，泛华携多家保司共发布10款定制产品，包含意外险、重疾险、百万医疗险、定期寿险、增额终身寿险、养老年金险等多个险种。

截至2022年三季度末，慧择与106家保险公司保持稳定的合作关系，不断开发兼具性价比和高质量的重疾险、医疗险、养老险及意外险，以多元化产品供给和创新形态刺激市场需求。

明亚保险2022年也向用户推出“明爱慧选重大疾病保险”等定制保险。

● 未来发展空间可期

当下，寿险中介机构的最大业务机会，无疑是积极加入个人养老金市场的发展大潮中。

伴随多层次养老保障体系建设要求的提出，中国商业养老金市场机会涌现，未来中国个人养老市场前景广阔。

以美国市场为例，第三支柱个人年金占养老金市场规模的32%，并在过去几十年保持着约10%的年复合增速。从个人养老金账户的管理机构来看，与保险经纪公司最接近的独立金融计划公司占据了超过20%的市场份额，仅次于全服务经纪商。

大型保险中介集团主要服务于第二支柱雇主养老金计划，为企业员工提供定制化养老金固定收入计划（DB）和固定缴款计划（DC）方案，而中小保险经纪公司则积极参与第三支柱个人养老金账户咨询业务。

麦肯锡的报告认为，“在中国未来的个人养老金市场，预计保险中介机构在业务模式上近似于美国的独立金融计划公司，应当抓住70后、80后中国第一代中产阶级对养老生活的高品质期望，在个人养老金需求爆发前进行前瞻性布局。”

场景化：融入生态

如果说平台化和顾问化，很大程度上是基于行业发展阶段，以及中介机构深度挖掘内生增长潜力的必然选择，那么场景化，则是对各类专项保险有需求的运用场景与中介机构的自然结合，进而形成“中介 运用场景”的新模式。

近年来汽车厂商纷纷成立或收购保险中介公司，就是谋求车险与汽车服务生态的对接与融合。

2022年10月，“宝马（中国）保险经纪有限公司”已被国家市场监管总局核准。若后续经营展业得到银保监会的核准批复，宝马（中国）将正式拿下保险经纪牌照，成为年内第三家计划进军保险业的车企。

早在2011年，广汽集团就开始探索布局保险业，发起成立了众诚汽车保险股份有限公司，成为国内首家由汽车制造商牵头的专业汽车保险公司。2012年，一汽集团紧随其后，创立鑫安汽车保险股份有限公司；2015年，上汽集团设立上海汽车集团保险销售公司；2018年，吉利控股旗下全资子公司易保保险代理有限公司正式获得保险代理牌照；2019年，奔驰注册成立梅赛德斯-奔驰保险代理（北京）有限公司，经营保险代理业务和保险经纪业务；2021年，吉利控股二次跨界保险业，入股合众财险。

而新能源车企更是对进军保险中介领域热情高涨。2018年，小鹏汽车成立广州小鹏汽车保险代理有限公司，并获准开展汽车保险代理业务；2019年，特斯拉收购美国马克尔公司，获得保险经纪牌照，并于次年在上海注册成立特斯拉保险经纪有限公司；2022年1月和3月，蔚来和比亚迪先后成立保险经纪有限公司，4月，理想汽车通过收购银建保险经纪公司，曲线拿下保险经纪牌照。

车企纷纷入局保险业务，背后最大的底气是，对自家汽车风险信息、车主信息以及车辆驾驶信息的充分掌握和了解，能够为车主提供更好的汽车保险服务及汽车延保服务，从而提高车主的用车体验；其次，汽车厂商也希望通过汽车保险业务形成汽车消费从销售到后期保养维护的闭环，既为车主提供更好的服务，拓展利润来源，也提升客户对于汽车品牌及汽车的信心和美誉度。

更重要的是，将业务触角延伸至汽车保险相关业务，除了能为汽车厂商们带来新的利润增长点外，还是其重构以数字化为基础的“人、车、厂”新型生态圈的关键一环。

可以预计，保险中介与汽车厂商的不断融合，必将产生更多符合车主相关需求的保险产品和服务。

除此之外，新兴平台美团、哈啰，以及大健康产业的美年健康等，都相继在保险赛道“排兵布阵”。

2022年5月，四川亿安保险经纪有限公司发生工商变更，原股东全部退出，新增上海钧丰网络科技有限公司为股东并全资持股，而后者正是哈啰出行的关联公司。美年健康也在2022年一季度报告中宣布，确定收购一家全国性保险经纪公司，规划落地保险业务，打造“专业体检 智能诊断 专科诊疗 保险支付”的数字化健康服务平台。

美年健康董秘曾向投资者表示，健康体检和商业健康险业务天然高度契合互补，收购全国性保险经纪公司完成后，公司将进一步实现预防体检与健康保险的结合，探索出适合美年服务场景的“预防医学 保险创新”HMO新模式，为特定地区、主动参保的用户提供全面的医疗服务体系，保险业务将会促进美年营收规模的较大增长。

显然“保险中介 场景”模式正成为一些行业巨头深挖细分领域运用场景价值的路径。

不管是平台化，还是顾问化、场景化，无不昭示着保险中介市场正迎来分水岭，传统的销售模式将升级演变，而向产业链纵深发展并构建其独特商业模式的机构必将获得越来越多的市场机会。