本文前篇：《中国保险家》2023年保险中介20强、保险中介政策主旋律：高质量发展

“平台化”模式下，销售作业单元分散化而平台集中化，无疑是解决行业焦虑的一剂良方，有利于重塑个险中介销售渠道的新秩序和生态繁荣。

策划执行/《中国保险家》编辑部

事实上，头部专业保险中介机构早就在探索和实践“提质增效”的路径和模式，其中，“平台化”是几家头部企业不约而同的选择。

“平台化”模式下，销售作业单元分散化而平台集中化，无疑是解决行业焦虑的一剂良方，有利于重塑个险中介销售渠道的新秩序和生态繁荣。

对于险企而言，通过专业保险中介平台，可以有效监控保险中介机构与个险渠道主体的销售行为与合规经营，促进代理渠道组织有序发展。且在专业保险中介服务平台的支持下，保险公司分销渠道化将加速，以低成本获取保单，发挥产销分离的最大效应，有助于保险公司将资源与能力聚焦产品研发和投资，打造差异化优势，为其带来显著的利润提升空间。

水滴开放平台：构建开放健康生态

作为互联网保险平台，在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第二的“水滴保”，早早布局了专业化、数字化“水滴开放平台”，首创行业开放平台模式。

早在2018年11月，水滴保险商城推出开放平台1.0，主要向合作伙伴开放API接口，从流量和销售端提供支持。2020年8月20日，在水滴保险商城2020全球合作伙伴大会上，总经理杨光宣布未来三年将投入20亿元用于保险科技新基建，同时推出开放平台2.0，围绕线上运营、多元营销体系、理赔公估调查、数据服务、医疗健康服务等多个方面，为合作伙伴赋能。

在杨光看来，“未来保险行业的核心不再是比较优势，而是找到更多合作伙伴，创造新的价值。”因此，水滴开放平台2.0不仅对接保险公司，同时向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放，共同构建健康保险保障生态。

水滴开放平台是将水滴过往积累下来的营销、运营、智能化和系统化等能力，与合作伙伴共享，为合作伙伴提供以客户为中心、以数据为基础的“线上 线下”精细化运营策略及科技赋能解决方案。2021年以来，水滴开放平台新增服务合作伙伴超过数百家。

据悉，水滴开放平台为合作伙伴提供两大解决方案。一是销售支撑解决方案，即线上线下融合的营销解决方案。一方面帮助传统保险机构提升线上获客能力和服务能力，另一方面，建立线上用户与线下代理人匹配、信任和连接通道，实现更高效的供需平衡。

二是行业赋能解决方案，水滴开放平台能够将水滴的产品、营销、运营、风控、理赔、大数据等能力，打包输出给有需要的合作伙伴。基于专业的Saas系统，水滴开放平台能够以轻量级的方式接入，方便合作伙伴随时接入或推出。

此外，以数字化为核心的水滴开放平台，还致力于推动行业参与者进行“用户思维”的转变，采用线上 线下的运营场景和营销场景，掌握用户的喜好与行为习惯，提供更符合用户需求的产品和服务。

应该说，以互联网保险经纪起家的“水滴保”打造这一开放平台，是水到渠成之举。

公开数据显示，水滴保2021年用户数已超1亿人次，产生的首年保费（FYP）达到163.63亿元，同比增长13.4％。

由于积累了大量的互联网保险用户数据，水滴保与保险公司合作，持续推进人身险产品的供给侧创新。数据显示，截至2021年12月31日，水滴保平台上提供了364款保险产品，其独家定制的保险产品贡献首年保费超过90％。

水滴保险经纪总经理助理、水滴开放平台负责人崔晨认为，“水滴开放平台核心是敏捷的策略能力，底层能力离不开保险科技的支撑。”2022年以来，水滴公司不断通过科技来提升运营效率，同时依靠智能营销系统提升转化率。2022年二季度，有420万用户通过水滴平台投保，同比增长53%，首年保费同比增长94.1%，平台累计服务用户达1.02亿。

泛华控股：MGA模式 共享平台

2022年11月24日，在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第一的泛华控股集团（以下简称“泛华控股”）重磅发布泛华开放平台战略，宣告向全市场推出行业基础设施——泛华公共平台，全方位赋能保险中介机构及个险销售主体。

作为这一平台落地的标志性事件，是在发布会上，泛华控股董事长、CEO胡义南与中融慧金董事长傅文胜共同签署收购意向书。

中融慧金是国内第一家MGA（管理型保险专业中介）平台，自2018年开展业务以来，已对接近300家地方性代理公司，形成成熟的渠道业务模式与资源。尤其在合规和业务品质管控，过去三年其业务继续率均达92%，有效防止了保单套利及退保黑产等市场突出问题。

显然，泛华控股意图以MGA模式为核心，打造开放平台。而公司的这一布局，可谓恰当其时，即快速抓住了政策窗口期，还可能有助于其在资本市场上获得欧美投资者的认可。

继深圳银保监局多次发文明确表示支持MGA模式发展后，2022年8月，北京银保监局下发了《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案（征求意见稿）》（简称《工作方案》），指出拟推动北京地区一批有条件、有能力、有意愿的保险专业中介机构发挥专业优质和管理价值，规范有序开展管理型保险中介业务。

MGA模式在国外发展相对成熟，近年来更是获得资本的高度关注和青睐。

仅从2021年的情况看，欧美约有20家MGA机构完成了融资，融资总额达到10多亿美元，其中出现了几笔巨额融资，包括英国车险MGAMarkerstudyGroup斩获的2亿英镑融资、英国宠物保险MGABoughtByMany的3.5亿美元融资、美国旧金山网络保险MGACoalition的2.05亿美元融资，这几笔融资合计约占当年融资总额的2/3。

从地域分布来看，获得融资的MGA当中，来自美国的有11家，约占总数的一半；来自英国的有5家，占据总数的25%；来自墨西哥的有2家、加拿大和以色列各1家。整体来看，美国和英国的MGA融资案例较多，这也与两个市场整体MGA的发展情况相一致。

英国MGA协会MGAA的数据显示，如今，英国有超过300家MGA机构，它们承保了英国470亿英镑普通保险市场保费的10%以上。而在美国市场，GuyCarpenter推出的MGA部门GCAccess的总裁迈克尔·詹姆森表示，截至2021年7月美国约有1000个活跃的MGA，代表了500亿-600亿美元的保费，其中150亿～200亿美元的保费由非附属MGA承保。詹姆森表示，美国超过60%的运营商都与MGA有所关联。

显然，作为最早在美国纳斯达克上市的在中国专业保险中介，泛华控股转型MGA模式，有助于其获得欧美投资者的认可。

泛华控股完成对中融慧金的收购后，能够强化泛华开放平台对分散型多元化的销售体合规及业务品质管控的能力，同时通过中融慧金迅速地将其平台能力推向市场，产生规模效应，带来新的增长。

据了解，泛华开放平台将为市场各类主体提供包含统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心内容。这一平台是泛华24年来专业人才、行业经验及数据算法的有机集成，可以提供满足不同发展阶段不同类型保险销售主体的综合解决方案。

各类销售主体通过链接泛华开放平台，将获得更多更好的产品和服务，用产品的丰富度满足客户的多元需求，更可以通过共享产品合约，直接增加收入和利润。换句话说，中小机构无需进行成本高昂的科技投入，即可享受泛华的科技与数字工具，包括懒掌柜、数字运营、双录、保单托管等。

泛华控股多年积淀的专业能力和资源形成的3R模式和3F场景营销和培训赋能，还能够帮助代理人认知和营销能力跃升，提高成交率。更为重要的是，泛华控股凭借自身的资金实力和资本能力，为平台生态中的各类合作伙伴提供专项基金的资金支持，并通过股份置换的方式帮助合作伙伴实现间接上市，更是为中小机构打开了成长想象空间。

车车科技：车险SaaS平台

2020年底，车车科技向业内开放数字化平台SaaS等产品服务与技术。业内人士表示，车车科技的开放平台对于数据资源的整合，能有效突破筒仓和信息茧房效应对于大数据分析工具的制约，充分发挥整体大数据“大”的优势。

车车科技相关负责人介绍称，该平台是面向保险中介公司、保险公司的平台，提供一站式保险产品接入、合约配置、智能核保、后援服务等核心能力。

车车科技CEO张磊介绍称，SaaS平台的需求侧囊括了许多类型的客户：第一种是普通车主；第二种是滴滴、高德地图、大搜车等互联网平台；第三种是海量的场景用户，如洗车店、维修店，甚至部分寿险代理人等。

“一方面，车主自助报价、自助投保的交易需求，让互联网车险商城的自助交易量会快速增加；另一方面，中国2000多家专业保险中介机构、3.2万家兼业保险中介机构、1200万保险中介从业人员、数百万汽车后服务场景的庞大需求，将使得车险数字化交易系统成为刚需。而90%以上的中介机构、代理人团队采取传统的经营思路和经营模式，同时也没有实力和能力开发定制自己的IT系统。”张磊表示，这些对于像车车科技一样的数字化交易平台来说，都是车险综合改革实施带来的新机遇。

有业内人士认为，车车科技如何保证信息安全，是许多机构客户关注的焦点。对此，张磊强调，即使接入车车科技的一站式服务平台，中介公司的用户依然会掌握在这些客户手中。他表示，许多人工服务不可能被互联网颠覆，保险更是如此，需要线上化的仅是交易环节。保险科技的价值在于服务好产业链的各个环节，而不是取代。另外，张磊还表示，不会接触客户数据，也不会在没有客户授权的情况下与客户的用户进行联系，中介公司和保险公司的合约，在系统里面也是保密的，不会向第三方进行披露，除非得到授权。

从监管的角度，张磊也表示，监管明确了SaaS服务模式符合中介信息化监管规定。

慧择：互联网保险超市平

作为专业互联网保险中介的头部企业，在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第四的慧择一开始就是通过打造“互联网保险超市”平台，与第三方合作伙伴和精准广告投放将流量吸引到自己的平台，在对第三方的流量进行转化后，通过专业化运营和服务提升用户黏性，沉淀出长期价值。

慧择有两种销售渠道：直销ToC和分销ToB，并通过ToB做大规模、ToC做好服务。分销模式下，慧择与第三方合作伙伴（多为互联网内容博主、“大V”等意见领袖）合作，利用其私域流量销售产品，支付佣金或技术服务费。直销模式下，公司通过算法精准投放广告吸引客户预约咨询，并通过客户画像分配至保险顾问促成销售及提供售后服务。

经过14年的线上保险销售和运营经验积累，慧择不仅实现了长期寿险的在线销售、核保与理赔，还积累起稳定的技术能力和广泛的用户数据，进而形成自有的客户洞察体系，辅助合作伙伴及直销体系的营销并精准定位潜在客户。

与此同时，精细客户画像也为产品定价和风控提供了基础，创造出C2B定制化保险生产模式，能更加贴近客户需求且降低成本。目前，定制型产品逐渐成为慧择的产品销售主力，根据公司公告数据，其整体佣金收入占比超过40%。定制化保险产品也使得公司和保险公司合作时掌握部分主动权，获得议价空间。