文|杨子

继全额退保代理黑产之后，佣金套利问题又为行业拉响了警报。

所谓佣金套利，也称投保套利，指的是在人身险经营中的保险销售人员、销售团队或代理机构利用首年佣金、激励费用和退保金额之和高于新单首期保费而形成的价差，套取经济利益的行为。

佣金套利问题还往往与全额退保、投诉交织在一起，使得保单继续率降低、投诉增加、费用亏损等问题同时发作，给不少基层寿险机构造成难以言说的困扰。

佣金套利问题，已引起行业重视——

今年2月开始，广东、湖南等地的行业协会先后发布防范保险营销团伙“套利”的风险提示，个别地方银保监局也专门提醒，严防虚假投保套利诈骗风险。

6月份，厦门保险行业协会下发《厦门市人身保险公司防范投保套利自律公约》，率先在保险业探索以行业自律的方式对首年佣金进行规范。

11月初，北京银保监局下发《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》，首次以监管规定的形式，明确销售人员的当期佣金、奖励、保单退保现金价值之和不得超过当期保费。

佣金套利是怎样形成的？它的危害是什么？如何铲除这一问题的根源？

让我们展开来讲——

1 佣金套利，与自保件滥觞的故事

“人生第一单”与 “人海战术”

不知从何时开始，成为营销员后，代理人首要的是为自己或者家人买一份保单。

新人代理人入司之后，必须接受的培训中，就有一项叫做“人生的第一张保单” 的内容。

买这份保单，既有责任意识与风险保障意识被唤醒，主动选择为自己或者家人购买的因素，更重要的原因是，你自己都没有买，如何去打动你的客户呢。这份保单，也成为了在客户那里现身说法的工具。

有了这个人生的第一单，营销员的身份与客户的身份就合二为一了。增员不仅增加了保险公司向人海渗透的能力，而且，增员本身就增加了客户增加了保费。这也是寿险公司一直热衷于“人海战术”的内在原因。

最早的《保险代理人管理规定》还规定：

保险代理人向保险公司投保财产保险或人身保险，视为保险公司直接承保业务，保险代理人不得从中提取代理手续费。

这一规定肯定出自保险公司的建议，透露着有点想“白嫖”的味道。但干销售的都不傻，营销员将“自保”变成“互保”就轻易规避这一规定将佣金拿走了。后来的代理人管理规定干脆取消了这一条。

作为留存和完成任务救命稻草的自保件

营销员的自保件绝不仅仅只有那“人生第一单”。随着考核压力加大，一旦考核期内不能完成任务，为了能够继续留存，不得不继续给自己或者家人加保。如果离晋级或者竞赛目标就差那么一点，也会通过自保件来补足，以避免功亏一篑。

由此，自保件在寿险公司业务中都有着重要地位。不少公司的自保件在新单保费中的占比超过了20%。曾有新闻媒体报道，个别机构自保件保费占比甚至达到60%。

有很多营销员离职后大吐苦水，在各种“吐槽”中，自保件就往往成为被痛斥的重要“黑幕”。

自保件成为套利途径

自保件保单在各寿险公司的业务中普遍存在。有人发现如果时机合适，通过一番操作，自保其实是可以套利的——

当（首年佣金 新人津贴 促销奖励 退保金）- 首年保费≥0时，自保就能够获利，至少不亏。

一些公司对高价值理财型保险产品、缴费年限长的产品，采取激进的佣金分配策略，佣金套利的机会就会骤然增大。

如果销售人员与黑产勾结，或者干脆自己就充当黑产，通过投诉要求保险公司全额退保，那么自保件当然也就成为了丰厚的获利途径。

比如当下,就有部分“网红”增额寿险产品的佣金水平超过首年保费。

这样一来，想不让自保件获利都难。

2 高薪聘才 很多时候聘到的只是套利团伙

保险行业是靠业绩说话的行业，业绩不好的话，高管干着干着就得下课。

为业绩，走挖角“捷径”

全国一百多家保险公司，每年都有很多分支公司如雨后春笋般地冒出来。新成立的公司，需要有经验的人来带动，需要有多多益善的营销员来支撑业绩。挖角，就成为了快速带来业绩的捷径。

不光是新成立的机构需要挖角，即使是那些成立已久的机构，当业绩压力较大时，也会祭出挖角这一“法宝”。

尤其是那些能带着整个团队跳槽的顶级营销员，短时间内就会给新公司带来人力和销售业绩，自然成为了挖角时的香饽饽。

重压下，“聘才”成本水涨船高

近些年，一种叫做“聘才”的行为大肆流行。

顶级营销员不是随便挖得动的。一方面，各公司待顶级营销员都不薄，荣誉和待遇都足以留住人，另一方面，顶级营销员有着很大的续期佣金利益，中途离司这些利益就不会再有。

但业绩和考核重压之下，并不乏愿意给可观高价的公司。有的一次性给予大额补偿和奖励，有的实行双佣金制，有的建立“财务支持预留库”，“聘才”要价不断攀升，聘才的成本当然也就水涨船高。

聘到“李鬼”欲哭无泪

聘到真正的顶级销售人员的成功案例自然是有的，但很多时候遭遇到的只是“李鬼”们的粉墨登场。

有媒体披露，王某2019年底在东莞某保险公司签约入职，其团队在次年上半年累计签约900余人，保费收入约850万元，获取佣金、委托报酬、退保金等总计1200余万元。但截至2020年8月，团队成员离职600余人，保单退保情况明显异常。

2021年曝光的上海一起“特大保险佣金诈骗案”，犯罪团伙依靠家族式、老乡式关系网构建，先是指使部分团伙成员担任保险公司业务代理员，再安排其他成员充当投保人购买各类高额保险产品，之后再有预谋地以集体恶意投诉等方式获得全额退保，涉案金额高达1600万元！

即使是老六家的寿险公司，也不乏“聘才”被骗的个案。某家公司花重金“聘才”，引入某业务总监及其团队，短时间内业绩爆棚，一次性“聘才”奖励、业务员底薪、佣金、奖励如约发放总额不菲。

一年后，公司发现，该团队的业务继续率接近于零，公司收获的仅是一堆全额退保投诉。欲哭无泪，最终求助公安，希望以诈骗罪立案查办。

套利团伙手法熟练，形成套路

这类团伙成员的套利手法，甚至有了较为固定的模式：核心成员以完成人力和业绩目标承诺获聘高职级营销主管，快速增员，搭建成符合公司业务奖励架构所需的营销团队；然后瞄准高佣金、免体检的险种密集出单；件均保费基本相同，个人及团队业绩压线达标，团伙内部存在大量自保件及互保件；选择合适时机退保，使得获取的利益超过投入的成本；达到目的后，团伙成员在短期内批量离职。

有的套利团伙利用客户的身份证甚至是伪造的身份证，开出来虚假人力，用以套取财务支援和底薪。有的以固定薪酬方式招募社会人员，虚构营销团队，这些人不销售保险产品，每日只完成打卡。套利团伙出资以这些人的名义购买保险，利用底薪、增员奖励、业绩奖励、退保所形成的收入超过首年保费产生的套利空间，非法获取利益。

同样是做5万元的保费，如果拆分给几个“业务员”来做，就可以套取公司更多的底薪。

满满的，全是套路。

当公司发现问题时，为时已晚。利益已经支付，损失业已形成。说起来全是泪。

所谓“聘才”，很多时候其实可能只是个伪命题。如果重金聘来的，是可以随便背弃所在公司，舍弃成百上千自己的客户，甚至能蒙骗坑害过去的客户退旧保新的人，能指望他能对新的公司忠诚？！

3 佣金套利，谁之过？根子出在寿险公司管理上

套利行为有百害而无一利

佣金套利，鼓动客户非正常退保，甚至恶意投诉，扭曲了客户对保险功能及保险行业的认知；给公司造成直接的经济损失，毒化了销售团队经营氛围和团队文化；造成公司投诉增加，给保险行业的社会形象和声誉造成非常不好的影响；滋生行业蠹虫，败坏了行业风气。

寿险公司提供了套利空间

没有人不清楚佣金套利行为的危害性，那为何佣金套利仍能大行其道呢？

佣金套利，表面上是由于部分营销员唯利是图见利忘义所造成，但根本的原因是出在寿险公司自身管理上，是寿险公司为他们提供了套利空间。

很多寿险公司内部的考核机制，核心仍然在于保费和人力指标上。以保费论英雄的情况虽然很多年前就受到诟病，但一直以来并没有真正改观。

保费和人力达成情况，不但决定着基层机构的考核结果等级，更决定着基层高管的升降去留和待遇薪酬。

在这种考核的指挥棒下，衍生出了佣金套利的广阔空间：

为了让产品好卖，很多“前卫”的寿险产品设定了较高的现金价值；

为了让经代机构和营销员多销售自己的产品，有的公司设定了远高于同业的具有“竞争力”的佣金比例；有的佣金比例非常接近于首年保费甚至超过首年保费；

为了招募到高产能的营销员，很多公司热衷于不计成本的高价“聘才”；

为了激发营销员的销售激情，公司层层设定奖励方案；

靠高额佣金、奖励这种简单粗暴的激励方式拉动业务增长，短时间内似乎收到了立竿见影的效果，但一段时间后就注定尝到被“反噬”的恶果。

公司营造的这种套利空间，还促成了套利行为与退保黑产的合流。有的营销员，一面卖保险赚取佣金与奖励，另一面参与“代理退保”黑产获取不当利益，使得寿险公司本来就极为沉重的投诉压力雪上加霜！

后记：靠自律靠监管，更要靠寿险公司的定力

佣金套利，已经让很多基层经营单位苦不堪言。其对寿险健康发展带来的危害，也已经引起行业的高度重视。

但风险提示也好，自律公约、监管规定也好，都无法真正有效遏制佣金套利的发生。这些提示和规定，很大程度上只是一种警示和提醒，表达的是一种态度和取向，离真正的有效遏制距离尚远。

佣金套利，并非一个简单的违规动作就能达成，而是通过一系列的组合行为达成。这些组合行为，就其中的每一个步骤看，都不违规，但聚合起来，就形成了套取利益的结果。

我们并没有相应的大数据，将行业中每个营销员的每一项收入集中呈现。在绝大多数情况下，营销员套了利，作为出台公约和规定的行业协会与监管机关根本就无法发现。再加上从促成套利的各环节的行为看，无论是公司还是营销员，都难称得上违规，更遑论处罚！

解铃还须系铃人。

若想真正杜绝佣金套利，只能靠寿险公司自己！

杜绝套利其实很简单——在待遇与奖励方面，只要营销员获得的佣金、奖励、退保金等合计不超过首年保费，套利就难以发生；只要建立与业务品质相挂钩的利益考核机制，将保单继续率、投诉情况等与佣金、奖励挂钩，套利就难以发生。

但要做到这些，需要各家寿险公司保持足够的定力——在业务压力面前，能做到不浮躁，不抓狂，不孤注一掷；在市场拓展面前，要会踩油门，更要懂踩刹车！