摘要

改革开放以来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，财富管理市场规模不断扩大。加之近年来金融市场不断完善，家族财富管理观念的渗透，相关法律法规的建立，国内家族财富管理市场需求加速显现。特别是对于高净值人群，其资产规模庞大，除了对实现财富保值增值的基本要求外，更期望获得多种综合性服务，包括财产安全、财富传承、子女教育、品质养老等，家族信托凭借特有优势能够有效满足高净值人群多元化财富管理需求。信托公司始终定位高净值人群，且在资产配置、产品创设及业务资质等方面具有得天独厚的优势，在家族信托业务中扮演着举足轻重的角色。因此，大力发展家族信托既是财富管理市场发展的新要求，也是信托公司财富管理业务转型的首选赛道。

近几年，家族信托取得了飞速发展，业务规模不断扩大，呈现出多家信托公司积极布局、资产配置更加多元、大单数量上升的新发展特征。随着家族信托的不断发展，其面临的困境与挑战也日益增加。目前我国家族信托尚处于初级发展阶段，境内家族信托各项内容仍有待完善。对于存在的问题及困难，主要集中法律制度、产品体系、服务体系与人才体系等方面，这就要求信托公司进一步完善自身产品体系，提高资产配置能力。同时加强服务体系和人才体系建设，为客户提供更优质的服务。

一、家族信托业务对信托公司意味着什么？

（一）财富管理市场发展的新要求

高净值人群规模及持有的可投资资产增长迅速。改革开放以来，伴随着社会经济的快速发展，我国居民财富拥有量不断累积，高净值人群数量和其可投资资产规模均实现快速增长。根据招商银行与贝恩公司《2021中国私人财富报告》，2020年，可投资资产在1000万元以上的中国高净值人群数量达到262万人，与2018年相比增加了约65万人，年均复合增长率由2016-2018年的12％升至2018-2020年的15％。这主要源于资本市场过去两年的快速升值，一二线城市房地产市场的持续回暖，境内外IPO加速下新富人群的不断涌现等因素。从财富规模看，2020年中国高净值人群共持有84万亿人民币的可投资资产，年均复合增速为17％，人均持有可投资资产约3209万元。

居民财富管理意识逐步觉醒。一方面，在我国经济飞速发展的几十年中，创富一代企业家群体、董监高及职业经理人积累了大量财富，并逐步进入财富传承阶段。根据招商银行发布的《2021中国私人财富报告》，2021年我国50岁以上高净值人群占比达25％，对他们而言，如何实现退休后的品质生活、代际传递等问题越来越受到关注。同时，为应对因通货膨胀、货币超发带来的财富缩水，高净值人群实现财富保值增值的意识和需求愈发强烈。另一方面，过去我国金融市场发展水平不足，居民的资产配置以不动产为主，金融资产较少。但随着我国金融市场不断完善，各类资管产品相继出现，居民的财富配置选择更加多元。面对复杂多样的金融产品，投资者由于自身专业知识水平相对欠缺、时间和精力有限，难以做出科学的投资理财决策。因此，需要依靠外部专业财富管理机构为其提供资产配置服务，以及财富传承、养老规划等多元化服务。在此背景下，家族信托将有望迎来黄金发展期。

家族信托可有效满足高净值人群财富管理需求。家族信托在家庭财富管理方面具备特有优势，可满足高净值群体各类需求，越来越受到投资者青睐。其优势体现在以下几方面：第一，资产隔离制度优势。根据《信托法》的规定，家族信托在非恶意逃避债务的情况下，法院对信托财产不得强制执行，例如在破产、债务、婚变和刑事追索的方面，家族信托能起到风险阻断的作用，从而达到资产隔离的目的；第二，信托财产形式多样。家族信托可纳入包括现金资产、金融资产、实物多种资产类型，甚至是收藏艺术品、专利权等；第三，灵活性高，个性化定制。在受益人设定方面，家族信托的受益人可以是自然人，也可以是非自然人或未出生的家庭成员。在信托目标设定方面，家族信托目标多元，包括保值增值、财富传承、子女教育、家族精神传承等，可根据投资者需求设定。第四，跨周期、跨市场资产配置。家族信托可投资货币、资本、实业三大市场，通过灵活的资产配置方案，帮助客户跨越经济周期。第五，私密性强。家族信托的相关信息、信托财产的数量和类型都无需对外披露，符合高净值人群对私密性的需求。

（二）信托行业转型的重要方向1.行业监管趋严，引导信托公司本源化转型

2022年，“资管新规”正式落地实施，在严格压降融资类信托及通道类信托的大背景下，对于处在转型期的信托公司来说，回归本源业务是唯一的选择，即大力发展与受托人服务相关的业务。具体来看，包括三个方向；一是转型服务信托（如家族信托），做好受托人服务平台：二是做家族财富管理的整合服务供应商：三是打造以资产管理为主的优质供应商。此外，《信托业务分类征求意见稿》中明确了财富管理受托服务信托是信托公司为居民、企业及其他组织财富管理提供的信托服务，包括家族信托、保险金信托、遗嘱信托等内容，积极引导信托公司发展财富管理业务，回归本源。经过多年财富积累，我国富裕居民家庭数量多，可投资资产规模大，家族财富管理需求旺盛，家族信托业务将成为众多信托公司在财富管理市场的首选赛道。

2.同业竞争加剧，迫切要求信托公司业务转型

一方面，我国财富管理行业起步较晚，目前整体还处于较初级的发展阶段。在前期“以产品为中心”的发展策略下，国内财富管理机构提供的服务主要侧重于资产管理，普遍存在产品体系单一、有效供给不足的问题，难以满足客户一站式多元化配置的需求，更难以满足客户法律税务、家族传承等更高层次的需求。但是，在统一行业监管标准、推动行业回归本源的要求下，各类机构纷纷布局财富管理，将财富管理业务作为重要转型方向，积极抢占市场先机，同业竞争逐渐加剧。从市场情况来看，瞄准家族财富管理这一细分领域的同业竞争机构也在不断增加，如私人银行、第三方财富公司等均在积极布局，迫切要求信托公司加快业务转型，大力发展家族信托业务，抢占市场蓝海。

另一方面，金融对外开放不断加速，“鲶鱼效应”倒逼国内财富管理机构加快转型步伐。2019年7月21日，国务院金融稳定发展委员会办公室发布《关于进一步扩大金融业对外开放的有关举措》，金融业开放大门进一步打开。通过引进具有专长和国际影响力的外资金融机构，有利于本国机构学习借鉴先进成熟的投资理念、经营策略、激励机制和合规风控体系，进一步丰富市场主体和业务产品，激发市场竞争活力。与此同时，还能倒逼国内金融机构改变旧有发展模式，进行业务转型。

3.信托公司坚持高净值客户定位，为业务转型打下坚实基础

从客户维度来看，根据客户资产规模的不同可以将客户分为普惠客户、大众富裕客户、高净值客户和超高净值客户等不同的类型。因而各类机构如何对自身进行定位，并匹配不同类型客户的需求就成为机构博弈的方向。普惠客户众多，其对家庭财富管理需求相对简单，同质化程度较高。因此，提供标准化服务的银行、公募基金等机构参与较多。而对于高净值和超高净值客户，由于其资产规模庞大，对于管理资产的安全性、收益也会要求更高，特别地，这一类客户对于税务规划、子女教育、家族财富传承等方面的综合服务需求具有特殊要求，需要金融机构为其提供专属的管家式服务，而家族信托业务恰好能有效满足这些需求。信托公司始终坚持面向高净值人群，在优质高净值客户方面的积累深厚，这为信托公司开拓家族信托业务蓝海奠定了坚实基础。

二、家族信托飞速发展，成为耀眼明星

（一）家族信托业务规模快速增长，呈现新发展特征

家族信托业务规模保持快速增长，信托公司积极布局。从行业整体规模来看，中国信登数据显示，截至2021年末，我国家族信托存量规模已达3494.81亿元，较2020年增长了约30％，2018年－2021年CAGR达60％。从机构参与情况来看，众多信托公司积极布局家族信托业务，抢占市场蓝海。2018年末，开展家族信托业务的信托公司仅有33家；截至2021年末，开展家族信托业务的信托公司已经超过50家，三年时间里有超过17家信托公司新设家族信托业务。

多家信托公司家族信托业务规模站上新台阶。在2021年，多家信托公司家族信托业务实现快速增长，规模不断创新高。2020年末，家族信托业务存续规模超100亿元的仅有5家，而截至2021年末，已增长至16家。其中建信信托家族信托业务规模突破800亿元，位居行业首位，并保持了23％的增速；平安信托紧随其后，位列第二，增速达68％；除此之外，包括中航信托、华润信托、五矿信托在内的多家公司家族信托业务规模实现了翻倍增长。

家族信托大单数量不断增加，资产配置日趋多元化。随着家族信托业务的快速发展，家族信托大单数量不断增加，商业价值持续提升。2019年，单笔规模在1亿元以上的家族信托业务仅有49单，总规模不到60亿元。而2020年单笔规模在1亿元以上的超级大单增至78单，规模合计达到了132.76亿元。大单数量的上升，反映出家族信托正逐步获得更多超高净值客户的认可。在家族信托大单数量不断增加的同时，其资产配置亦更加多元化。当前，家族信托资产依然主要配置于信托公司自有的固定收益类信托产品上，但其规模占比已经有所下降。2019年投资于自有固收类产品的规模占比高达89.35％，2020年则下降为64.43％。相应的，配置于证券投资信托、其他外采金融产品上的规模占比有了较大提升，由2019年末的10％上升至36％。

（二）头部公司发展概况

1.建信信托（1）发展概况

建信信托于2012年开始探索家族信托研发与运用，开发了多支高净值客户单一信托产品；2014年，建信信托将财富管理作为三大转型业务之一，积极探索家族信托领域的业务合作与产品创新；2018年，成立国内首个由信托公司搭建的国际智库顾问团体“全球家族财富战略咨询委员会”；2019年，成立财富管理事业部，成功落地国内首单股票（股权）家族信托。财富管理业务规模突破500亿元、服务超高净值客户近1600名；2020年，推出国内首单美籍受益人家族信托；2021年，建信信托推出普惠家庭信托——“爱予信托关爱成长系列”，该信托门槛为40万元，并携手胡润百富重磅发布“中国首部家庭信托研究报告”。经过十余年发展，建信信托家族信托业务取得了傲人的成绩，截至2021年底，建信信托家族信托客户超过2000户，家族信托实收规模超800亿元，业务规模及客户数量持续保持行业第一。

（2）发展特点

积极探索个性化、定制化家族信托。建信信托在持续优化包括家庭成员保障信托、未成年子女保障信托、跨代传承信托、婚姻风险防范信托、家族财产保全信托、保险金信托在内的五大类标准化家族信托的基础上，投入大量资源，创新推出了母子家族信托、家族慈善信托、股票（股权）家族信托、永续型家族信托和外籍人士家族信托五大类着眼于“特殊目的”的定制化家族信托。其中，股票（股权）家族信托满足家族客户上市公司股权传承隔离与企业治理的核心诉求；外籍（美籍、加拿大籍、澳籍）受益人家族信托，实现不同税务身份受益人的财富传承和税收优化目标。此外，永续型家族信托、母子家族信托、家族慈善信托也从多方面满足家族客户个性化需求。

以家族信托为核心，提供综合化金融服务。进入家族信托2.0时代，建信信托将家族信托作为核心工具，为客户提供包含家族与家族企业全生命周期的家办服务。在为家族客户提供资产配置、财富传承服务的同时，进一步帮助他们的企业开展融资并购、信托贷款、资产证券化、股权投融资以及二级市场债券投资和市值管理等综合化金融服务。其中，星云计划·家族基金已经成为业内集投资管理与能力培养为一体的明星金融服务品牌。

基于不同门槛，设置多层次产品体系。建信信托家族信托产品丰富多样，主要包括以下几类：设立全国首款普惠家族信托“爱予信托”（设立门槛40万元），可为低于1000万元资金设立规模的富裕家庭提供财富管理、定向传承、风险隔离的服务；标准化家族信托（5000万至1亿元），包括保险金信托、家庭财产保护信托、婚姻风险防范信托、家庭成员保障信托、未成年子女保障信托等；定制化家族信托（1亿元至5亿元），包括母子家族信托、家族慈善信托、股票（股权）家族信托、永续型家族信托和外籍人士家族信托等；家族办公室（5亿元以上），包括家族治理、家族授信、家族财富架构设计、家族基金和家族投行等。

（3）业务创新

在总结服务高净值和超高净值人群财富管理经验的基础上，建信信托结合广泛深入的市场调研，历经半年精心打磨推出国内首款普惠家庭信托，并将该普惠家庭信托服务体系统一命名为“爱予信托”。该款家庭信托的特点在于，委托人以40万元为设立起点便可通过定制化的信托架构，享有1000万元起点的家族信托服务。这是建信信托为满足普通富裕家庭和特殊需要家庭隔离风险、财富管理与财富传承的需求，所做出的有益尝试。以“爱予信托—关爱成长系列”为例，家中长辈可将未成年的晚辈设立为唯一受益人，无需1000万及以上资产规模便可实现向晚辈定向分配与传承家庭财富的愿望。

（4）产品案例

美籍受益人家族信托，即委托人在世之时满足“FGT”（Foreign Grantor Trust）条件的信托架构可有效筹划美国联邦个人所得税，而委托人去世后，变为“FNGT”（Foreign Non-Grantor Trust）的信托会失去该税务好处，面临更为复杂的纳税合规问题，对受托人的后期管理水平也提出了更高的要求。而建信信托选择直面“FNGT”期间对受托人管理水平的高要求和新挑战，提出“AB双信托”方案，为超高净值人士提供真正有效的跨境传承工具。该方案由创造财富的中国一代作为委托人设立FGT（A信托），受益人为中国税务居民身份的家族二代和美国税务居民身份的家族三代。该方案“进可攻”的一面在于，中国一代去世后，家族二代可获得全部信托财产，之后可选择发起设立新的FGT（B信托），从而延续FGT的税务优惠时间；“退可守”的一面在于，如发生意外，家族财富仍可留在A信托中，按照委托人的意愿有序传承。

4.平安信托

（1）发展概况

在家族信托领域，平安信托作为“先行者”之一，开创了国内家族信托发展历史上的多个第一。2012年，平安信托成立了国内首单家族信托，规模5000万，期限50年；2014年，平安信托成功落地国内首单纯公益性质的家族信托；2015年，注册国内首个家族信托品牌“鸿承世家”，以凸显家族信托对于家族财富和家风传承的独特价值，帮助高净值客户解决全生命周期的家业传承、风险隔离、财富规划、公益慈善等多领域的需求；2018年，推出国内首单股权（非上市）家族信托。2021年，联合平安信托、平安人寿共同打造的平安家庭信托，起购门槛100万元。经过多年发展，平安信托已成长为家族信托领域的佼佼者，截至2021年末，平安信托家族信托受托管理规模增长68％，达到672亿元，位列行业第二位。

（5）发展特点

多系列产品，满足客户多元化需求。平安信托家族信托目前已形成业内领先的业务体系，旗下包含鸿睿、鸿晟、鸿图、鸿福四大系列产品。各系列产品在起购金额。受益人数量、分配方案、投资策略选择、可委托资产类型等方面均存在差异，包含了标准化服务和定制化服务，为客户提供高效、专享的家族信托服务。帮助客户实现传承规划、风险隔离、资产管理、回报社会的目标。

科技赋能，保驾护航。在账户管理方面，平安信托通过大力发展金融科技，实现账户管理智能化，可对委托人、受益人账户细分，自助配置账户权限，跟踪资金分配动态。在科技服务方面，通过对家族信托产品系统全面升级，实现自助查询产品申请状态及单证签署、视讯鉴证全线上操作。在科学配置方面，平安信托家族信托产品系统可根据风险等级，灵活配置资产，并结合客户需求，细分配置资金分配方案，大大提升了配置效率。

1 N服务，高效专业。平安家族信托团队为客户提供1 N的专业服务，即前线的客户经理和投资顾问、税务、产品经理等中后台的业务支持团队通力打造一揽子的金融解决方案，贯穿产品设计、传承方案设计、投资管理全过程。在此基础上，进一步提供资讯、社交、稀缺资源等一系列丰富的增值服务，全面提升高净值客户的服务体验。

（6）业务创新

平安银行联合平安信托、平安人寿共同打造平安家庭信托。该家族信托起步认购门槛为100万元总保费或保额，且可通过期缴的方式申请。平安家庭信托通过一个可视化账户，为客户提供全资产配置的综合金融服务，最快仅用一天即可开户，且开户全流程通过线上化操作完成。在投资方面，平安家族信托投资实现线上化，投资时效由5天提升至2天。此外，平安信托家族信托团队还与国内各大头部公益基金建立合作关系，并推出“慈善共同基金”合作模式。

（7）产品案例

该家族信托产品首先由委托人将财产委托给平安信托，平安信托作为受托人设立鸿图系列家族信托，将家族信托资金分配给有限合伙企业，再由家族办公室（家族成员做决策）负责投资管理有限合伙企业，进行定制化组合投资，其投资标的包含了金融产品、不动产、艺术品、家族企业或其它股权投资，最终投资收益按合同约定分配给相关受益人。该产品起购金额5000万元，具备以下几方面特点：全市场开放式金融产品投资；客户主导资产配置和投资决策，既实现家族资产隔离，同时保留决策权；可支持家族委员会，支持家族宪章；财富分配方式完全遵循客户意愿。

三、信托公司家族信托业务路在何方？

（一）法律制度、监管体系有待完善

从海外经验来看，家族信托的发展成熟无不需要完善的法律制度和监管体制支持。但目前国内家族信托业务，不管法律制度还是监管体制，都存在明显的缺陷，在展业过程中存在诸多不明确之处，影响业务的推进与发展。

第一，信托监察制度不明确。我国的家族信托制度源植于英、美两国的相关规定，虽然自《信托法》实施以来赋予了委托人诸多权利，但在我国的诚信标准还无法达到英美等国的情况下，因家族信托受益权缺乏相应的监管机制，在家族信托的运营与管理当中，出现了种种的问题。比较常见的是，受托人是信托财产名义上的所有权人，但由于受益权又归受益人所有，造成了受托人既要为受益人最大的利益管理信托财产，又谋求服务于自身利益的矛盾。我国《信托法》中并没有涉及家族信托监察人[1]的相关法条，受托人损害受益人利益的情况时有发生，很多受益人无法很好地发挥法律赋予的监督权，家族信托难以达到最理想的法律效果。

第二，信托财产登记制度不完善。现代信托制度起源于衡平法系下的英国。衡平法系中存在“双重所有权”的安排，受托人享有名义上的信托财产所有权，并对信托财产开展交易、处置等各类管理活动；受益人享有实质上的信托财产所有权，享有信托财产运用产生的收益。大陆法系不承认双重所有权，必须遵循“一物一权”的原则。大陆法系国家引入现代信托制度，首先就面临所有权方面的理论冲突。我国为大陆法系国家，《信托法》无法做出双重所有权的安排，业务发展对信托财产登记提出了要求。然而，我国信托财产的登记制度、执行细则长期缺失，信托财产的登记服务暂未全面上线。因此，以股权、房地产、艺术品等资产设立家族信托，长期以来均无法实现财产登记。

针对以上问题，我们从完善信托监察人制度和信托财产登记制度两个方面提出下述建议。

第一，明确的信托监察人制度。英美国家设立了相应信托监察人制度，其核心原则是信托监察人独立于委托人、受托人和受益人，以自己的名义行使权力，但其采取法律行动的目的，不是为了让自己享有信托利益，而是监督受托人适当管理、处分信托财产，分配信托利益，促使受托人为受益人的最大利益管理信托事务。信托设立监察人不应影响委托人、特定受益人的监督权利。委托人、受益人可以行使规定的权利，要求受托人提供有关情况。委托人、受益人难以或者不愿亲自行使权利的，可以请求信托监察人依法行使上述权利。此外，在监察人制度下对家族信托计划的处分权予以明文规定，明确在信托计划持续期间的最终处分权人，并且设立相关的最终处分权人的追责机制，利用好信托监察制度对相应的处分人进行监管追责。同时做好对最终处分人与实际信托委托人和受益人的三者分离，做到公平公正公开。

第二，完善信托财产登记制度。在信托财产登记制度原则上，英国有著名的“三个确定性要求”，包括了目的的确定、信托财产的确定和受益人的确定。在对于第三人利益的保护上，则遵循衡平法的知情原则和善意买受人原则。从信托财产登记制度来看，美国的信托制度中最具有相似性的是信托标注制度。信托标注制度是美国最主要的表征信托法律关系的制度，该制度具有公信力。在信托设立、变更或消灭时，受托人如果怠于履行标注义务，则将对交易第三人承担无限责任，并且信托不得对抗第三人。在登记流程与规则上，我们则呼吁有关部门和国务院对相关的立法予以规范，以统一立法为原则，遵循登记生效原则，同时遵循登记对抗原则。在登记原则上，鉴于我国市场效率和行业发展模式特点，以分散登记为原则，同时把所有权登记机构与信托财产登记机构信息合并互通，避免出现信息不畅，进而促进交易效率。

（二）产品体系不完善，资产配置能力待加强

帮助客户穿越经济周期，实现跨周期资金安排是家族信托的基础功能。这需要信托公司基于客户自身情况，为其制定科学合理的资产配置方案，并通过适当的资产配置策略实现客户目标。对于目前的信托公司家族信托业务，存在两个明显的阻碍。其一，产品体系不完善。资产管理产品是实现客户资产配置目标的产品基础，在资管行业统一监管的趋势下，监管套利空间被不断压缩，各类资管产品登上同台竞技的舞台。在此背景下，资管产品同质化的问题日渐显现，以银行理财和集合资金信托为例，两者产品体系均以固收类产品为主，权益类、商品及衍生品类、混合类产品占比明显偏低。同时，信托机构间的产品体系也表现出高度同质化的特征，部分信托公司忽视培育基于自身资源禀赋的差异化产品线，长期热衷于追逐市场热点。其二，资产配置能力有待加强。于客户而言，同质化的产品体系一方面难以满足客户多元化的资产配置需求，另一方面也限制的资产配置的风险价值。于信托公司而言，同质化的产品体系无法凸显自身特点，难以形成差异化的竞争优势，不利于家族信托业务的长期发展。

针对前述问题，我们认为信托公司应从完善产品体系和加强资产配置能力着手，提高满足客户跨周期资金安排的能力。

第一，基于自身资源禀赋，完善产品体系。针对家族信托产品体系不完善的问题，我们认为信托公司应大力完善自身产品体系建设。具体来看，一方面，信托公司应以固收类产品为基础，优先布局、大力发展TO 投资模式。一是可采用信用挖掘策略，在固收本身做文章，基于自身信用挖掘能力，寻找“市场遗珠”，增厚产品收益。二是可采用TO 策略，通过搭建优质基金池或选择优质投资经理，对于信托机构较为不擅长的权益类资产领域，采取委外的形式缓解投研压力。另一方面，加大固收类产品自主投资及自主运营力度，由投顾型向自主投研型转型、由TO 模式向直接面向底层资产的单层投资模式转型。同时丰富“固收 ”产品投资策略，开拓混合类、权益类产品线，满足投资者不同风险偏好需求。除此之外，信托公司还应发挥股东背景优势，发行特色主题产品，以获取差异化发展优势，确立特色产品差异化发展路线。如中信信托依托中信集团旗下八家金融子公司，推出“信托 遗嘱”服务，将家族信托、保险、遗嘱三大传承工具结合，帮助委托人更好地规划身后财产安排。

第二，构建投研体系，加强资产配置能力。信托公司投研能力是发展业务的重要保证。针对家族信托资产配置能力不足的现象，我们建议信托公司加强投研体系建设，建立由宏观经济运行与政策研究、中观行业及可投资领域研究、微观市场及投资策略研究共同组成的标准化投研体系，综合形成资产配置及组合投资策略结论，并定期进行投资逻辑跟踪，结合第三方成熟研究体系与优秀研究经验，对公司研究逻辑框架进行优化升级。在宏观层面，通过对经济周期性波动规律的追踪，制定相应的大类资产配置策略和投资模式，以此来适应经济周期的波动，降低逆周期带来的投资损失，实现自身的可持续发展；在中观层面，对于初期行业来说，整体行业的市场格局未定，行业内公司数量较少，未浮现出行业龙头，所以采用的逻辑是“由下至上”的。对于中后期的行业来说，市场格局逐渐形成，行业标杆已经确定，采用的逻辑是“由上至下”；在微观层面，市场及投资策略研究需更加注重对社会属性、市场周期、财务指标的分析，进而做出底层资产配置组合。应当注意的是，为避免单一投资标的波动导致净值的较大波动，要做好资产配置的集中度管理。

（三）服务体系不完善，多元化服务能力待提升

在信托公司长期以产品为导向的业务发展思路下，产品销售的重要性被过度的放大，忽视了家族信托的本质——以客户为中心，为客户提供定制化服务。自然的，相应服务能力的建设也没有受到信托公司的关注。但是，在家族信托业务回归本源的浪潮下，客户服务被提到前所未有的高度。面对高净值人群日益多元的财富保值、增值、传承需求，和法律、税务、子女教育、高端医疗、海外移民等需求，持续满足并超越客户期待成为信托机构构筑核心竞争力的关键。然而，由于国内以客户为中心的家族信托业务发展时间较短，业务成熟度不高，大多数信托公司即没有制定标准化的服务流程，为高净值客户提供始终如一的高质量服务体验；也没有建立多元化、一站式的服务体系，难以满足高净值客群的个性化需求。面对客户的多元增值服务需求，目前国内家族信托服务体系尚难以做到个性化定制。

根据现今的服务体系以及家族信托的特点，我们认为可以做到的改善与建议如以下两点。

第一，制定标准化服务流程。以客户为中心是财富管理业务的基本理念。家族信托基于客户不同的家族传承需求，为其提供度个性化和差异化的服务，但这并不意味着对于每个客户的服务流程会有所不同，恰恰相反，标准化的、统一的服务流程往往更能被客户接受，并赢得他们的青睐。结合家族信托的产品性质和优秀机构的实践，家族信托服务流程可以合理地分成四个步骤。第一步，建立和确定与客户的关系。家族信托在信托关系建立前需充分了解客户的家庭情况及委托人资产配置情况，包括总资产规模、债务情况、房产等。第二步，形成客户画像。通常情况下，客户投资需求及风险偏好会随着年龄、个人资产、心理承受能力等发生改变。因此，家族信托服务也应根据客户画像的改变而进行调整。一方面，信托公司需要对委托人的需求进行合理规划；另一方面，要与委托人进行良好的沟通，充分了解委托人意愿以及希望达成的效果。第三步，制定投资策略。信托公司利用客户关系和客户画像这两个因素作为信息资源，以客户资金分配需求为起点，以资产配置为核心，构建出一个能够满足客户对其资产配置需求的家族信托投资策略。第四步，投资策略的执行、监督与调整。策略执行过程中，信托顾问通过持续跟踪、查询客户的资产情况，了解客户家庭的实际变化情况，评估方案执行效果。当突发事件产生时，及时调整投资策略，并持续为客户提供配置方案动态调整等服务。

第二，建立多元化、一站式服务体系。由于家族信托贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环是必要的。服务体系的完善是多元化服务的基础。根据市场发展和客户需求，将服务内容拆分细化，全方位提升服务水准，为客户提供“暖心、安心、用心、省心、贴心”的财富管理体验，助力财富管理行业专业化、标准化、规范化的提升。例如作为领先私人银行，瑞银制定了清晰的客户分层策略并为各层级高净值客户提供差异化的服务。瑞银集团以投资资产为基准将客户分为零售和大众富裕群体、核心富裕群体、高净值个人及超高净值客户。通过建立覆盖高净值客群的1 N模式，即一个客户经理服务一位客户，同时配备助理、IC/专员/PM等为客户提供优质服务。

（四）专业人才匮乏，人才培养体系需建立

随着家族信托的市场需求日益增大，专业人才队伍的短缺，成为我国快速发展家族信托义务的制约。家族信托的信托财产规模庞大，存续时间长，对从业人员的专业知识和职业素养要求极高。国内的信托业务起步较晚，经验不足，人才储备不够。此外，高校对相关专业人才的培养力度不足，效果不明显，存在脱节现象。原因是高校专业人才培养存在一定的计划性而跟不上家族信托行业和市场的变化；行业内部相关的业务培训和人才培训机制尚未建立，难以明确相应的人才培育主体；信托公司内部对相应人才培养不够重视，注重传统业务，注重短平快的发展模式和“收租”发展业务，对家族信托人才培养资源投入不够。

针对上述问题，我们认为家族信托人才体系的建设与专业人才的培养是极度依赖三个层次共同发力的作用，即高校、行业、公司。这三个层次在人才体系建设与专业人才培养侧重的方面也有所不同。高校层次注重综合性培养，行业注重业务性培养，单位以及公司则注重实践性培养。

第一，高校是家族信托行业人才培养的“孵化池”。高净值人群对家族信托需求越来越大，势必需要更多的专业家族信托人才。家族信托在我国起步较晚，相应的这方面的专业人才也较少，应在高校就注重金融类学子在信托专业方面的培养，增大信托专业知识的储备，培养综合性、应用型人才。注重对信托行业人才综合素质的全方位提高，避免高校人才培养与社会需求相脱节。

第二，信托行业是家族信托行业人才的“质检部”。利用信托业协会的市场化运行机制，对家族信托人才进行准入培养机制的设立，成立常态化的家族信托人才培养训练营，注重业务性和实践性。通过信托业协会设立相应的资格资质，如同证券业协会一样，对相关从业人员的合规性和资格性审查，实行年检制度。强化信托业协会对相应家族信托业务发展的标准、门槛、以及资质的“准立法”，从而对培养的家族信托业务人才的培养具有针对性和精准性。

第三，信托公司是家族信托行业人才的“磨刀石”。信托公司内部设立相应家族信托业务人才培养机制与制度。并且在信托公司内部设立相应的人才培养监察制度。以保障从业人员的专业性和合规性。相应的法律人才与财务人才培训也应当在公司内部常态化和专门化。同时可以设立相关的行业人才培养基金，以公司为单位作为家族信托业务人才的孕育，注重公司业务实操过程的细节性培养以及相关实操技巧的把握。

注：[1]信托监察人独立于委托人、受托人、受益人，行使受益人享有的监督权，对受托人是否依照信托协议对信托财产进行适当的管理。

作者丨普益标准研究员 罗倩 陈飞旭 雷文杰 钟子其

本文源自金融界