21世纪经济报道记者 李致鸿 北京报道 近日，东莞银保监分局出台了全国地市级首份人身险销售人员自保件和互保件管理文件《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》。

《通知》指出，保险机构应加强自保件和互保件销售行为可回溯管理，完善自保件、互保件的继续率、业务占比等指标的风险监测机制；加强保单继续率考核，防范销售人员冲业绩、套激励等非正常行为；健全自保件、互保件的投诉举报处理制度；严禁通过即保即退、即买即借、循环投保等方式虚增保费；严禁以虚假关系投保。

防范职业化人员误导或怂恿客户非正常退保

具体而言，在加强业务管控上，东莞银保监分局督促各保险机构建立健全自保件和互保件管理制度，要求制度覆盖相关保单权利义务、投保审批流程、绩效管理、风险监测、纠纷处理、责任追究等各环节，确保实现自保件和互保件的“全方位”管控。对超过一年的人身保险产品（含保险期间不超过一年但保证续保的人身保险产品）自保件要开展“双录”，加强自保、互保件销售行为的全流程管控。

在明确考核指标上，东莞银保监分局引导各保险机构严格贯彻落实《通知》要求，不得以购买保险产品作为销售人员入职、转正或晋级的条件，不得将自保件和互保件纳入任何形式的业绩考核和各层级的业务激励、竞赛方案，自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单，确保实现考核指标的“全覆盖”，切断自保、互保件冲业绩、套利等动机。

在强化风险监测上，东莞银保监分局促进各保险机构加强“全链条”风险监测，着力完善自保件、互保件的继续率、业务占比等指标的风险监测机制，全面加强保单继续率考核，防范销售人员冲业绩、套激励等非正常行为，健全自保件、互保件的投诉举报处理制度，妥善处理自保件、互保件引发的投诉举报，防范职业化第三方及保险公司内部人员误导或怂恿保险客户非正常退保、扰乱保险业正常经营秩序、损害消费者合法权益等行为。当发现销售人员在自保、互保件业务中存在违规行为，应及时录入保险销售从业人员管理系统，防止销售人员“带病流动”，推动地区人身险行业提质增效发展。

业绩考核一定程度上是购买自保件的主因

自保件是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同，及投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同。

互保件是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一省级保险机构另一名销售人员的保险合同，及投保人、被保险人或受益人为同一省级保险机构另一名销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同。

某寿险公司销售人员坦言，基于正常需求的保单并无问题，但很多自保件、互保件是销售人员为完成业绩考核的无奈之举。

“过去，有的保险机构以购买保险产品作为代理人转正或入司的条件，甚至强迫或者诱使代理人为达成业务考核指标而购买保险；有的通过费用投放的方式给到直接产生业务的代理人，费用投放短期效果明显，但换来的保单可能会是自保件；有的代理人因为能力跟不上、绩效差，在考核节点通过自保件保留展业资格。”

根据北京银保监局此前的调研，2020年，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%。

调研发现，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点，因此维持业绩考核在一定程度上就是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率较低。

自保件、互保件存在哪些问题？比如，个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩退旧保新的情况，容易产生退保纠纷；再如，部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活；还有，个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉谋求不正当利益，扰乱保险市场正常经营秩序等。

业内人士指出，保险业一些乱象久治无效，根源在于脱离实际的增长压力，这需要从根本上改变对传统模式和路径的依赖。

各地持续加强自保件和互保件管理

2021年以来，北京银保监局、山东银保监局、重庆银保监局相继下发了关于自保件和互保件的管理文件。

此前不久，银保监会人身险部向各保险公司下发的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》强调，保险机构应建立健全自保件和互保件管理制度，明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追究机制等内容，持续加强自保件和互保件管理，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应。

保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则，避免销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正措施。

据了解，保险机构已经纷纷发力，着手解决因过去粗放发展而带来的痼疾和陋习。例如，有的保险机构已主动实施自保件双录并出台自保件管理办法，并且寻求通过改革转型来改善代理人素质、考核机制、业务品质等，试图从根源破解当下的自保件难题。

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